Вторник, 23.10.2018, 03:02
Бесплатная доска обьявлений
Блог
Поиск
Реклама
FreeAvalanche - Лавина Бесплатного Трафика на Ваш Сайт
Glopart
Cервис моментального приема платежей и партнерских программ Glopart.ru
Форма входа
Реклама
Получи рефералов
Статистика

Онлайн всего: 1
Гостей: 1
Пользователей: 0
Главная » 2017 » Август » 31 » 12 правил переговоров с очень занятым топ-менеджером
09:08
12 правил переговоров с очень занятым топ-менеджером

Представление продукта высшему руководству – особый этап корпоративных продаж. Как провести первую короткую встречу, чтобы она получила продолжение?

 

Кто эти люди, которых мы называем топами? Если говорить о крупных компаниях, то их руководители чаще уже достигли солидного возраста, а если относительно молоды, то получили западное образование. Они искушены в одежде, еде, привыкли к комфорту в быту. Поэтому их трудно чем-нибудь удивить. Как-то мы искали подарок на день рождения одному высшему руководителю и выбрали недешевые запонки. Но сначала решили узнать, уместен ли такой презент, у помощника. Оказалось, что нет: босс покупает запонки только в Италии.

Эти люди окружены постоянным вниманием со стороны карабкающихся по служебной лестнице подчиненных, представителей сотен поставщиков и партнеров. Поэтому заполучить их внимание особенно тяжело. Они много работают, иногда без выходных, поэтому не могут тратить время впустую. Поэтому, договорившись о встрече с топ-менеджером, вы должны провести ее эффективно. Иначе вы больше никогда не попадете к нему в кабинет.

Но топ – обычный человек. У вас всегда есть шанс его заинтересовать. Все зависит от того, как вы подготовитесь к встрече и затем ее проведете. Особое внимание при этом обратите на 12 моментов.

1. Деловой дресс-код

На встречу вы должны прийти в чистой отглаженной деловой одежде. Вы должны быть аккуратно подстриженными, выбритыми. Казалось бы, прописная истина. Но ей следуют не все.

2. Цель встречи

К высшему руководству просто так не заходят. Вы должны выкристаллизовать свое предложение. Сформулируйте, что именно хотите получить. Казалось бы, вам нужно, чтобы топ купил ваш продукт. Но это не должно быть целью уже первой встречи. Сложные корпоративные продукты не продаются за десять минут общения – пусть даже с тем лицом, которое принимает окончательное решение. Поэтому цель первой встречи – заинтересовать топа в сотрудничестве.

3. Основное сообщение

Вы должны сообщить руководителю именно ту информацию, которая заинтересует его. Чтобы решить эту задачу, вы должны ясно понимать: менеджерам разного уровня следует предлагать разные выгоды. Вам нужно сформулировать основную выгоду от обладания вашим продуктом, которую получит именной высший руководитель, и во время встречи донести эту мысль до него.

4. Начало встречи

Краткое приветствие, передали визитку – и сразу переходите к делу. Говорите без воды. Как только изложили свое предложение, остановитесь и слушайте. Не перебивайте. Дослушав ответ, отвечайте на вопросы или задавайте их.

Неопытные переговорщики часто начинают первую встречу с комплимента или со small talk. Но эта ошибка продиктована обилием таких рекомендаций в литературе о переговорах и продажах. От такого приема лучше отказаться, если вы на 100% не уверены, что он поможет вам наладить контакт.

5. Не тараторьте

Еще одна ошибка большинства менеджеров по продажам – они становятся заложниками тезиса о том, что у высоких руководителей очень мало времени. Чтобы выдать максимум информации за короткое время, они начинают говорить очень быстро. А надо стремиться к другому – пытаться выдать максимум информации с минимальным количеством слов. Не забывайте: у вас на вооружении не только слова, но и невербальные средства общения, заранее подготовленные материалы. Покажите руководителю все, что вы с собой принесли. Пусть он изучает не талмуд с описанием вашего продукта, а «живые» образцы. Их презентация должна стать частью вашего диалога. Если же это невозможно, то подробное текстовое описание продукта на этой встрече вам не поможет. Топ не будет читать этот документ и выкинет его после вашего ухода.

6. Подстройтесь под ритм собеседника

Если руководитель говорит быстро, то и вам не нужно растягивать фразы. Если он говорит медленно, то вам тоже не стоит спешить.

7. Не суетитесь

Не надо, зайдя в кабинет, копаться в своем портфеле. Все, что вам нужно, приготовьте заранее. Идеально все бумаги принести в одной папке и положить перед собой на столе.

8. Ловите удачные моменты

Если вдруг у руководителя хорошее настроение, или затронули тему, которая ему самому сейчас интересна, вам очень повезло. Не упустите этот момент. В этом вам поможет умение слушать, слышать и задавать правильные вопросы. Тогда встреча может продлиться дольше, чем планировалась – на полчаса или даже час.

9. Не будьте назойливым

Вы должны жестко ограничить максимальную продолжительность своего доклада. Лучше всего, если он займет всего пять минут. Это то время, в течение которого вы имеете шанс заинтересовать руководителя.

10. Узнайте фамилию менеджера-исполнителя

Если вы заинтересовали руководителя, спросите, с кем можно обсудить детали возможного закупа. Вам должны назвать фамилию исполнителя, ответственного за продолжение переговоров. В идеале его должны пригласить в кабинет, познакомить с вами и дать ему поручение отработать с вами.

11. Попросите номер сотового телефона

Если вы очень успешно поговорили и чувствуете, что топ к вам благосклонен, попросите его дать вам свой номер мобильного. Но просьбу эту надо высказать аккуратно – чтобы руководитель мог тактично отказаться, если не хочет.

12. Договоритесь о новой встрече

Как бы хорошо вы ни поработали, на данной встрече не будет принято окончательное решение. Стало быть, вам может понадобиться еще одна встреча с руководителем организации. Получите заранее разрешение на нее, аргументировав свое желание необходимостью отчитаться о результатах подготовки договора вместе с менеджером-исполнителем.

 

Просмотров: 72 | Добавил: askold | Теги: переговоры с топ-менеджером, корпоративный клиент, деловая встреча, заработок, продажи, B2B, Работа, деньги | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]
Реклама
Расскажи друзьям
Реклама
Календарь
«  Август 2017  »
ПнВтСрЧтПтСбВс
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
28293031
Архив записей
Друзья сайта
  • Официальный блог
  • Сообщество uCoz
  • FAQ по системе
  • Инструкции для uCoz

  • Copyright MyCorp © 2018Бесплатный конструктор сайтов - uCoz