Воскресенье, 18.02.2018, 00:47
Бесплатная доска обьявлений
Блог
Поиск
Реклама
FreeAvalanche - Лавина Бесплатного Трафика на Ваш Сайт
Glopart
Cервис моментального приема платежей и партнерских программ Glopart.ru
Форма входа
Реклама
Получи рефералов
Статистика

Онлайн всего: 1
Гостей: 1
Пользователей: 0
Главная » 2017 » Сентябрь » 8 » Три квеста для продавцов, которые превратят учебу в игру
10:08
Три квеста для продавцов, которые превратят учебу в игру

Семинары по продажам неэффективны? Дополните их тренажером, моделирующим реальные ситуации и решения. Примеры квестов – из арсенала Алексея Суровцева.

 

Во время обучения методам продаж сталкиваешься с естественным сопротивлением: «теория не работает», «в реальности все иначе». В лучшем случае, если во время семинара кто-то из участников открыто высказывает свое несогласие, и с этим явным несогласием можно работать. Хуже, если сопротивление неявное. Обучающийся кивает тренеру, но про себя думает: «Мели Емеля… Но я-то лучше знаю, как все на самом деле!».

В чем причины сопротивления? Несколько опросов и личных бесед с менеджерами по продажам помогли выявить следующие.

  • Непринятие новизны. Новое всегда настораживает и даже пугает. Раз привык делать определенным образом, значит… Срабатывает «привычка – вторая натура».
  • Нежелание структурировать свою работу. Обучение, в первую очередь, нацелено на то, чтобы сделать процесс более понятным, прозрачным, логичным. Попросту, разложить все по полочкам. «Область неизведанного» уменьшается. В таких случаях, на вопрос, почему не продал, сотрудник уже не может ответить: «Потому, что клиент не купил». Выход из «области неизведанного» невыгоден тем сотрудникам, которые привыкли маскировать свои неудачи.
  • Культурное наследие. Слишком часто в нашей культуре и социуме применялись двойные стандарты или другие модели поведения, в основе которых узаконенная пропасть между словом и делом. В результате это трансформировалось в установку «здесь вам не тут». Другими словами: то, что работает «там», в нашей отрасли (бизнесе, области, заводе, сделке) не работает.

Вот почему, проанализировав проблему и ее предпосылки, мы начали в практике обучения продажам применять квесты. Что такое квест? Это история с многоходовкой, в которой один путь (иногда несколько) правильный, а остальные – ложные. Квест строится на логической связи между последующими и предыдущими событиями. А раз основной принцип построения квеста логический, значит, его можно применять в обучении технологиям. А конкретно – технологиям продаж в области b2b.

Вот три квеста из нашего обучающего арсенала. Оцените, как они работают, и используйте в своей практике.

1. «Пройти секретаря». В этом квесте нужно выбрать не один правильный ответ, а, наоборот, найти наибольшее количество правильных методов работы с секретарем, поиска ЛВР и ЛПР. Этот квест нацелен на то, чтобы:

  • научить поиску информации в периферийных источниках;
  • действовать нешаблонно;
  • использовать «проводников».

2. «Работа с конкурентами в продажах b2b». В этом квесте среди множества вариантов развития событий лишь один является правильным. Этот квест обучает:

  • подготовке к сложным переговорам;
  • анализу конкурентов;
  • выявлению преимуществ клиента;
  • акцентированию на преимуществах клиента;
  • правильным действиям на этапе заключения сделки.

3. «Работа со скидками. Этот квест нацелен на решение одной из главных проблем – отучить продавца начинать переговоры с обсуждения скидки, научить его находить другие эффективные аргументы в пользу сделки.

Убедившись в эффективности квестов, мы начали создавать их для различных задач, связанных с обучением продажам. В результате получили ряд преимуществ по сравнению с изложением теоретического материала и даже по сравнению с методом case study. А именно:

  • Менеджеры лучше усваивают недирективный материал, чем директивный.(Да здравствует НЛП!). Обучающиеся лучше понимают суть методов продаж, преподнесенных в виде истории, которая развивается с их участием.
  • Сочетание теории и практики. Обучаемый менеджер одновременно получает теоретическую и практическую часть, ведь на каждом шаге, как в реальной жизни, нужно сделать какой-то выбор.
  • Вариативность. Обучаемый должен оценить несколько путей, чтобы найти правильные.
  • Ироничная подача материала. История, рассказанная с юмором, не только лучше запоминается, но и распространяется потом, как смешной анекдот. Я не раз замечал, как менеджеры, которые работали с квестами, вспоминали их в разговорах друг с другом: «А, помнишь, как там было...».

В обучении, как, пожалуй, и в других видах коммуникации, важно работать с сопротивлением: оно может поставить крест на любой, даже самой совершенной технологии, методике. Мы убедились, что квесты эффективно помогают это сопротивление преодолеть. Кто знает, возможно, в будущем мы сделаем их еще более реалистичными.

Фото: freeimages.com

 

Просмотров: 52 | Добавил: askold | Теги: игрофикация, Квесты, обучение продавцов, бизнес образование, заработок, продажи, Работа, деньги | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]
Реклама
Расскажи друзьям
Реклама
Календарь
«  Сентябрь 2017  »
ПнВтСрЧтПтСбВс
    123
45678910
11121314151617
18192021222324
252627282930
Архив записей
Друзья сайта
  • Официальный блог
  • Сообщество uCoz
  • FAQ по системе
  • Инструкции для uCoz

  • Copyright MyCorp © 2018Бесплатный конструктор сайтов - uCoz